Коммерческий директор

Годовой оборот - 360 млн $
Территория ответственности : 31 филиал по РФ
Общая численность персонала – 1500 чел
Непосредственные подчиненные: 4 Региональных директора по продажам, Директор по Ключевым Клиентам, Директор по прямой доставке, Директор по персоналу, Начальник финансового отдела, Начальник отдела логистики,Начальник отдела аналитики.

Функциональные обязанности :
Стратегическое и оперативное управление компанией. Управление всеми блоками торгового предприятия.

Достижения:
Разработана новая стратегия развития компании 2008-2010гг.
Разработана организационная структура компании оптимально соответствующая целям компании.Региональное развитие - открыты филиалы Архангельск, Пермь, Омск. Создана сильная команда управленцев, достигнута четкая координация в управлении филиальной сетью. Обновлена система управления товарной и транспортной логистикой. Создан полноценный финансовый отдел, внедрен управленческий учет. Разработана и внедрена система мотивации всех менеджеров среднего звена на основе постановки задач и оценки работы по KPI. Как результат - увеличение объема продаж 11% к 2007 г., повышение капитализации компании.

Территория ответственности: Самарская область. Годовой оборот - 40 млн $ Общая численность персонала 1300 чел
Подчиненные : 36 Директоров страховых агентств, Начальник отдела офисных продаж, Начальник отдела агентских продаж, Начальник отдела продаж в секторе Среднего и малого бизнеса, Начальник отдела корпоративных продаж, Начальник отдела партнерских продаж, Начальник отдела оперативного маркетинга, Начальник саll-центра, Бизнес-аналитик

Функциональные обязанности:
- Разработка и внедрение проекта организации работы страховых агентов.
- Управление продажами Филиала во всех каналах (агентский, партнерский, корпоративный)
- Проведение реструктуризации Департамента продаж.
- Разработка обновленной стратегии продаж в каждом канале сбыта

Основные достижения: Разработан и успешно внедрен проект организации полевой работы страховых агентов. Разработана организационная структура сбытового подразделения и проведены кадровые перестановки и изменения. Стабилизированы продажи во всех каналах : агентский канал – за счет внедрения FMCG-технологий, корпоративный – выиграны ряд ключевых тендеров в области, партнерский – привлечены новые крупные организации-партнеры. Достигнута четкая координации и взаимодействия всех подчиненных структур и отделов : продажи, маркетинг, аналитика, обучение. Рост продаж за второе полугодие 2007 г 8%.
Причина ухода – завершение проекта, реструктуризация в компании в результате которой существенно сокращался функционал. Предложение от компании Миллениум.

Годовой оборот – 300 млн $ Общая численность персонала более 1100 чел

Территория ответственности: Украина и Республика Молдова.
Подчиненные (общая численность около 400) :
• Директора филиалов : Киев, Днепропетровск, Львов, Кишенев
• Начальник отдела Трейд-маркетинга
• Начальник отдела по работе с Ключевыми Клиентами
• Начальник отдела обучения и развития
• Начальник отдела персонала
• Начальник отдела логистики,
• Начальник отдела бизнес-аналитики,

Цели и задачи : Основная задача – провести перемены направленные на стабилизацию уровня продаж и дальнейшего укрепления дистрибуции в Украине и Молдове.
Оперативная работа: управление филиальной сетью и отделами центрального офиса, планирование и выполнение БДР, БДДС, продажи по каждой семье продукта. Оптимизировал ассортимент. Определил необходимость и организовал перезапуск ключевой марки «3 корочки». Успешно внедрена система управления по КРI. Проведена реструктуризация отдела логистики в части управления запасами, что привело к сокращению суммы вложенных средств на 20% и полному исключению ситуаций возникновения просроченной продукции. Регулярное проведение тренингов по продажам, логистике, подбору персонала. Организована и внедрена система работы с ключевыми клиентами – розничными сетями Украины. Организовано исследование и создание новых сеток заработных план в дистрибуторском подразделении.
Основные достижения: Разработана и реализована новая стратегия дистрибуторского подразделения, рахработана организационная структура компании. Созданы с нуля отделы : торгового маркетинга, бизнес-аналитики, логистики, обучения, отдел по работе с ключевыми клиентами. Центральный офис компании перенесен из Днепропетровска в Киев, для лучшей коммуникации и координации работы с ключевыми партнерами компании. Открыт филиал в Одессе. Организована и проведнена обучающая конференция (80 чел). Создана сплоченная, увлеченная идеей быстрого развития команда единомышленников-профессионалов.
В результате стабилизированы продажи второй половины 2006 года (из минусового прироста вышли на ноль по отношению к 2005 году). Достигнута положительная прибыльность. Заложен прочный фундамент на сезон 2007г. Повышена капитализация компании.
Причина ухода – сокращение штата (подготовка компании к продаже)

Территория ответственности: 9 филиалов по РФ
Подчиненные :
• Директора филиалов
• Начальник отдела обучения и развития
• Начальник отдела логистики,
• Начальник отдела бизнес-аналитики,

Цели и Задачи: Формирование новой стратегии развития дистрибуторской компании. Подготовка, защита и реализация проекта.
Профессиональный опыт, основные достижения : Разработана и успешно реализована стратегия качественного скачка в системе дистрибуции снеков, которая заключалась в сочетании двух векторов развития: А) открытие в ключевых городах собственных филиалов с отделом прямых продаж Б) на остальных территориях формирование эксклюзивных команд торговых представителей на базе выбранного дистрибутора. Разработана очень оптимальную орг структуру под все задачи обозначенные в стратегии. Немаловажный аспект успеха реализованной стратегии – внедрение системы обучения от каждого начальника к подчиненному и организация тренинг отдела. В результате постоянного обучение, развития и наставничества – квалификация торгового персонала возросла в разы. Организована и проведена обучающая конференция на 150 человек. Регулярное проведение тренингов по продажам, логистике, подбору персонала. Реформа логистики в сфере управления товарными запасами позволила оптимизировать товарные остатки и на собственных складах и на складах дистрибуторов , а также в рознице . Внедрена система управления по задачам (KPI). Разработана для каждого из каналов сбыта методология и стандарты для полевых сотрудников. Оперативное управление филиальной сетью и отделами центрального офиса, планирование и выполнение БДР, БДДС. Открыт филиал компании в г Ростове на Дону.
В результате получен качественный скачок в продажах. Прирост продаж 2006 к 2005 году составил 11% при сокращении рыка (сухарная группа) на 17%. Повышена капитализация компании. К компании стали проявлять интерес многие западные производители продуктов питания.
Причина перехода на другую должность – карьерный рост - предложение руководства компании позиции коммерческого директора по Украине и Молдове. Цель - проведение полной реструктуризации дистрибуторского подразделения.

Годовой оборот – 1,2 млрд $ Общая численность персонала более 4000 чел

Территория ответственности: Урал, Сибирь, Дальний Восток. 42 подразделения. Штат около 1700 чел, включая 900 торговых представителей
Подчиненные (около 1600 чел), непосредственные: Региональный директора по Уралу, Сибири и Дальнему Востоку, начальник отдела логистики , бизнес-аналитики.
Оперативная работа, основный достижения:
Управление филиальной сетью на вверенной территории: планирование БДР, БДДС, продаж. Мотивация персонала по KPI – постановка задач, наставничество (в командировках 60 % рабочего времени) , оценка результата. Обучение и развитие персонала , формирование команды и поддержание высокого морального духа. Основным достижением является быстрый запуск и увеличение доли прямой доставки (венселлинг) за полгода доля прямых продаж выросла до 60% от общего объема продаж. Создана методология управления товарными запасами и поставлена система кредитного контроля по каждому филиалу(42) ,по каждому каналу сбыта и каждому клиенту(более 70 000).
В результате рост продаж составил 18% к прошлому году. Повышена капитализация компании. К компании стали проявлять интерес многие западные производители продуктов питания.
Причина ухода – сокращение штата (подготовка компании к продаже)

Территория ответственности : Восточная Сибирь и Дальний Восток . Общая численность персонала – около 300
Филиальная сеть в управлении (16 филиалов и региональный офис ) : Сахалин, Камчатка, Магадан, Владивосток, Находка, Уссурийск, Дальнереченск, Хабаровск, Комсомольск, Благовещенск, Иркутск, Улан-Удэ, Братск, Чита, Якутск, Нерюнгри
Подчиненные: Директора филиалов, региональные бизнес-аналитики и менеджер по обучению персонала и 6 бизнес-тренеров.
Цели и задачи: Основная задача заключалась в переформатировании каждого филиала под запуск прямой доставки , дальнейший запуск доставочного проекта и отладка всех процессов.
Оперативная работа,: Подготовка всех филиалов к запуску прямой доставки: перепланировка или смена складов и офисов филиалов, покупка машин, организация сервисного обслуживания автопарка, постановка программного обеспечения, подготовка персонала . Кроме того текущее управление филиальной сетью на вверенной территории: планирование БДР, БДДС, продаж. Мотивация персонала по KPI – постановка задач, наставничество( в командировках 80 % рабочего времени) , оценка результата. Обучение и развитие персонала , формирование команды и поддержание высокого морального духа.
Основным достижением является быстрый запуск прямой доставки(венселлинг) во всех филиалах региона - за полгода все кроме Якутска и Нерюнгри, при чем запуск проекта на Сахалине, камчатке и Магадане – сверх первоначального плана. Доведение доли продаж прямой доставки до 50 % . Увеличение доли рынка в регионе на 2 % до 33%
В результате рост продаж составил 15 % к прошлому году. Основная задача была успешно выполнена.
Причина перехода на другую должность – карьерный рост.

Территория ответственности : Юг России. Общая численность персонала – около 400
Филиальная сеть в управлении (18 филиалов и региональный офис ) : Краснодард , Сочи, Новороссийск, Армавир, Ставрополь, Пятигорск, Нальчик, Ростов, Шахты, Волгодонск, Ейск, Волгоград , Астрахань, Михайловка, Саратов , Пенза, Балаково, Воронеж, Тамбов, Липецк
Подчиненные: Директора филиалов, региональные бизнес-аналитики и менеджер по обучению персонала и пять бизнес-тренеров.
Оперативная работа и Основные достижения: Управление бизнесом компании на вверенной территории – регион прошел путь от оптовой компании с немногочисленным штатом сотрудников – до дистрибуторской компании с прямой доставкой. Управление оптовыми продажами – полный спектр вопросов с дистрибуторами – выполнение планов продаж, соблюдение ценовой политики и территориальности продаж. Планирование БДР , БДДС, продаж по каналам и маркам. Планирование и оценка персонала по KPI.
Управление ситуацией в рознице посредством запуска проекта мерчендайзеров с функциями допродаж. В регионе было набрано более 200 мерчендайзеров. Постоянное обучение, наставничество и развитие персонала . Регион был кадровых донором для компании – более 15 менеджеров получили повышение по работе . Открыто с нуля семь филиалов в регионе: Армавир, Нальчик, Балаково, Волгодонск, Шахты, Ейск, Михайловка. Постоянное чтение тренингов по продажам и логистике.
Разработка и успешный запуск пилотного проекта прямой доставки в Краснодаре. Далее этот проект запускался во всем регионе и был принят компанией как стратегический вектор дальнейшего развития.
В результате: Объем продаж за четыре года вырос в 2,5 раза, доля рынка сигарет Филипп Моррис выросла с 13% до 25%
Причина перехода на другую должность – карьерный рост.

05.2000 - 09.2000 ОПТИМА Директор Филиала г. Ростов на Дону
Территория ответственности : Ростовская Область , Север Краснодарского Края.
Подчиненные (около 40): Менеджер по оптовым продажам, Супервайзеры и торговые представители, главный бухгалтер, начальник склада, водители-экспедиторы, логистик и др.
Оперативная работа:
- Управление оптовыми продажами.
- управление складским хозяйством и логистикой
- развитие продаж на вверенной территории – рост областной клиентской базы с нуля был доведен до 12 прямых клиентов.
- развитие отношений с клиентами филиала
- развитие штата торговых представителей
- Обучение и развитие персонала
- бюджетирование филиала , управление транспортной и товарной логистикой
- взаимодействие с контрольно-разрешительными органами
Основные достижения: Был разрешен большой конфликт между членами табачного клуба. Рост продаж составил 15% к аналогичному периоду прошлого года. Развитие дистрибуции в области за счет установления отношений с местными табачными операторами.

Причина перехода на другую должность – карьерный рост.


08.1999 - 05.2000 ОПТИМА Директор Филиала г. Пермь
Территория ответственности : Пермский Край
Подчиненные (около 20): Менеджер по оптовым продажам, Супервайзеры и торговые представители, главный бухгалтер, начальник склада, водители-экспедиторы, логистик и др.
Оперативная работа:
- Управление оптовыми продажами.
- управление складским хозяйством и логистикой
- развитие отношений с клиентами филиала
- развитие штата торговых представителей
- Обучение и развитие персонала
- бюджетирование филиала , управление транспортной и товарной логистикой
- взаимодействие с контрольно-разрешительными органами
Основные достижения: Рост продаж составил 25% к аналогичному периоду прошлого года. Развитие дистрибуции в области за счет установления отношений с местными табачными операторами во всех райцентрах - более 15. Организация доставки товара и установление контроля за стоками у всех клиентов тоже одна из причин роста продаж.
Причина перехода на другую должность – карьерный рост.

02.1998 - 12.1998 Начальник департамента управления торговой сетью г. Москва
Оперативная работа и основные достижения:
- управление торговой сетью магазинов (16 по России)
- бюджетирование торговой сети
- обучение персонала ( директора филиалов) – мерчендайзинг товара , управление товарными остатками , бюджетирование.
- планирование продаж и развития сети магазинов
Причина перехода на другую должность – кризис 1997 года – сокращение штата ( продажа компании)


09.1994 - 02.1998 МИКРОДИН Директор филиала г. Оренбург
Подчиненные (около 20): продавцы-консультанты, главный бухгалтер, кассир, начальник склада, грузчики водители-экспедиторы.
Оперативная работа и основные достижения:
- создание филиала с нуля
- набор и обучение и мотивация персонала
- реклама и PR
- бюджетирование филиала
- взаимодействие с контрольно-разрешительными органами
- обучение и проведение стажировок для сотрудников других филиалов
- к 1997 г филиал стал лучшим по показателям оборот/доход
Причина перехода на другую должность – карьерный рост.